2026.03.13：第８７回　私の回顧録

◾️ 今回取り上げるのは、「商社」そして「コンバーター」 です。

繊維業界ではよく耳にする言葉ですが、一般の方には少し分かりにくいかもしれません。

実はこの二つ、厳密には役割が違います。
・ 商社：商品を仕入れて販売する流通・仲介会社
・ コンバーター：生地を企画して生産し販売する会社
ただし、実際の繊維業界では、 商社がコンバーター機能を持っているケースが非常に多いのです。

そのため、今回の話では少しシンプルに考え、 「商社＝コンバーター」 という形でお話ししていきたいと思います。

◾️ 実は羅紗屋も広い意味では商社

少しややこしい話ですが、 広い意味で言えば、羅紗屋も商社の一種です。

しかし、実際のビジネスの形態は少し違います。

羅紗屋の場合は、 テーラーやオーダースーツ店に対して 着分（スーツ1着分など）でカット販売をするのが特徴です。

つまり、
・ 売り先：テーラーやオーダースーツ店
・ 販売単位：着分（カット販売）
というスタイルになります。

◾️ サンプル用にはメートル販売もある

とはいえ、商社がすべて反物販売というわけではありません。

アパレルメーカーが企画をする際には、 サンプル制作のために 数メートルだけ必要になるケースもあります。

そのため、多くの商社では サンプル用途でのメートル販売にも対応しています。

ただし、これはあくまで例外的な対応であり、 基本はやはり反物単位の取引です。

〜意外と少ない「スーツ生地を扱う商社」〜

では、オーダースーツ用の生地を扱う商社はどのくらいあるのでしょうか。

実は、これが 意外と少ないのです。

私がグループ企業で仕入れを担当していた当時、 スーツ用の毛織物で取引していた商社は わずか1社だけでした。

もともと、生地問屋時代には複数の商社と取引がありましたが、 毛織物、特にスーツ生地に関しては、 当初から付き合いのある商社だけとの取引でした。

◾️ 商社の中でも部署によって扱いが違う

その商社では、社内で課ごとに取り扱い商品が分かれていました。

たとえば
・ 毛織物を扱う部署
・ 合繊を扱う部署
・ カジュアル素材を扱う部署
といった具合です。

私たちが取引していたのは、 その中でも

毛織物を専門に扱う部署

でした。

こうした体制も、商社ならではの特徴かもしれません。

◾️ 羅紗屋との大きな違い「生地の耳」

商社の生地には、羅紗屋の生地と比べて 大きな違いがあります。

それが、 **生地の耳（みみ）**です。

生地の耳とは、 生地の幅方向の端の部分のことを指します。

ブランド生地の場合、この部分には
・ ブランド名
・ シリーズ名
・ ミル（織元）の名前
などが記載されています。

◾️ しかし商社の生地には耳がない

ところが、商社の生地には 耳が付いていないケースが多いのです。

これは最初、私も少し不思議に思いました。

なぜなら、オーダースーツの世界では 耳はブランドを象徴する部分でもあるからです。

〜なぜ耳を付けないのか〜

理由はとてもシンプルです。

既製服では耳が必要ないからです。

アパレルメーカーが既製品を作る場合、
・ 裾ベロに耳を使うことも少ない
・ ブランド表示はタグで行う
そのため、耳は実質的に 使われない部分になります。

つまり、不要な部分なのです。

◾️ 生地を見せる商売か、見せない商売か

ここには、ビジネスモデルの違いもあります。

オーダースーツ店では、 お客様に 実際の生地を見せて受注します。

そのため
・ ブランド名が見える
・ シリーズが分かる
・ 見た目が統一されている
こうしたことが、販売の説得力につながります。

一方、既製服では 生地を見せる機会はほとんどありません。

そのため、耳の必要性は低くなるのです。

◾️ 実はコストも違う

さらにもう一つ理由があります。

それは コストです。

耳を付けるか付けないかで、 当時でも 約1ドル程度の差がありました。

大量生産をするアパレルメーカーにとっては、 この差は決して小さくありません。

そのため、耳を省くことで コストを下げているのです。

◾️ だからオーダー店は商社を使わない

こうした理由もあり、 オーダースーツ店が商社から直接仕入れるケースは少ないです。

理由はシンプルです。
・ 耳がない
・ ブランド表示がない
・ 生地帳として使いにくい
つまり、 販売ツールとして使いづらいのです。

そのため、多くのオーダースーツ店は 羅紗屋から仕入れるのが一般的です。

〜それでも商社を使う理由〜

それでも、私たちは 商社から生地を仕入れていました。

理由はただ一つです。

単価が魅力的だったからです。

商社は大量仕入れを行います。 さらに耳がないことでコストも下がります。

その結果、 非常に競争力のある価格で仕入れることができました。

◾️ 耳を気にしなければ魅力的な商材

オーダースーツの世界では耳が重要視されますが、 もしそれを気にしなければ、 商社の生地は非常に魅力的な仕入先になります。

品質は良い。
価格は安い。

これは、バイヤーとしては 非常に魅力的な条件です。

仕入れの世界では、 こうした柔軟な視点も大切だと思っています。

◾️ 仕入れの世界は、選択肢を広げること

仕入れという仕事は、 「どこから買うか」を考える仕事でもあります。

羅紗屋
機屋
商社
代理店

それぞれに役割があり、 それぞれにメリットがあります。

その特徴を理解し、 状況に応じて使い分けることが バイヤーとしての腕の見せどころなのかもしれません。

◾️ 次回予告 〜代理店という存在〜

ここまで、仕入先として ・機屋
・羅紗屋
・商社（コンバーター） についてお話ししてきました。

しかし、もう一つ重要な存在があります。

それが **「代理店」**です。

ブランド生地の世界では、 代理店という存在が大きな役割を持っています。

次回は、この代理店の役割と仕入れの関係について お話ししたいと思います。

仕入れの世界は、まだまだ奥が深いものです。

次回も、ぜひお付き合いください。