2026.02.09：第５５回　私の回顧録

◾️ 生地を仕入れる、という仕事の本質

アパレルメーカーが生地を仕入れる場合、基本的な考え方はとてもシンプルです。 「作りたい服に、最適な生地を選ぶ」 ただ、それを実現するためには、素材感、色、風合い、価格、納期など、さまざまな条件を同時に満たす必要があります。

一方で、生地を“販売する側”になると、話は少し変わってきます。 特定のアイテムに最適な生地を選ぶのではなく、 できるだけ多くの人のニーズに応えられる品揃えが求められるからです。

通販という形態で生地を扱う以上、 ・プロのデザイナー ・個人のクリエイター ・服づくりを始めたばかりの方 など、実に幅広い方々が顧客になります。

「この生地があって助かりました」 そう言ってもらえる確率を高めるには、選択肢そのものを増やす必要がある。 そのため、仕入れの戦略は非常に重要なテーマでした。

◾️ すべてを正規単価で仕入れるという現実

理想を言えば、すべての生地を正規のルートで、正規の単価で仕入れたい。 品質も安定し、背景も明確。 メーカーとの関係性も良好に保てます。

しかし、現実はそう簡単ではありません。

生地の原価には、さまざまな要素が積み重なっています。

◾ 仕入れ担当者の“腕の見せ所”

だからこそ、仕入れ担当者には工夫が求められます。 いかに上手く仕入れるか。 どこで、どのタイミングで、どんな条件の生地を確保するか。

その差が、最終的な価格競争力につながります。

私自身も、仕入れを任される立場として、 「どうすれば、質を落とさずに価格を抑えられるか」 その問いと向き合い続けていました。

◾ 在庫処分が行われる理由

在庫処分には、主に以下のような背景があります。

1．管理コストの削減
売れ残った在庫は、帳簿上は資産として残ります。 しかし、実際には現金を生まないため、決算時には利益を圧迫する要因になります。

2．決算対策
決算前に在庫を減らすことで、財務状況を健全に見せる狙いがあります。

3．新商品の導入
新しいシーズンの生地を仕入れるためには、倉庫を空ける必要があります。 そのため、旧在庫は早めに処分されることが多いのです。

仕入れ担当者にとっては、こうしたタイミングこそが狙い目です。

◾️ 「良い在庫処分品」との出会い

在庫処分と聞くと、 「売れ残り＝質が悪い」 そんなイメージを持たれる方もいるかもしれません。

しかし、実際にはそうとは限りません。 時代の流れや企画変更、数量の読み違いなど、理由はさまざまです。

中には、 「なぜこれが残っているのだろう？」 と思うほど、品質の良い生地が含まれていることもあります。

そうした生地を、適切な価格で仕入れることができれば、
・ 品質
・ 価格
・ 満足度
そのすべてを高いレベルで提供できます。

◾️ 少しずつ感じ始めた違和感

ただ、こうした仕入れを続けて数年が経つと、少しずつ変化を感じるようになりました。

「あれ、最近あまり在庫が出てこないな」 「以前ほど条件の良い話が回ってこない」

その理由は、いくつかありました。

◾️ 国内市場の変化

まず一つ目は、日本全体の生産量の減少です。 アパレル産業全体が縮小する中で、生地の生産量も減っていきました。

生産量が減れば、当然、余剰在庫も減ります。 そもそも「処分するほど作らない」という流れが強くなっていったのです。

◾️ バイオーダーへの移行

二つ目は、バイオーダー比率の上昇です。 受注生産が主流になり、メーカーや問屋が在庫を抱えなくなりました。

必要な分だけ作る。 無駄を出さない。

理想的ではありますが、仕入れの選択肢は確実に減っていきました。

◾️ 国内仕入れの限界

一部の商社では在庫を持っているケースもありましたが、 全体としては、国内だけで幅広い品揃えを維持することが難しくなってきた。

「このままでは、いずれ行き詰まるかもしれない」 そんな危機感を、はっきりと感じるようになりました。

◾️ 視野を広げるという選択

そこで考えたのが、 国内市場にこだわらない仕入れです。

これまで築いてきた国内のルートは大切にしつつ、 新たな可能性を探る必要がありました。

そして、自然と視線は海外へ向かっていきました。

◾️ 海外仕入れという未知の世界

とはいえ、海外仕入れは簡単な話ではありません。 当時の私は、貿易に関する知識も経験もほとんどありませんでした。

・ 言葉の壁
・ 商習慣の違い
・ 品質管理
・ 支払い条件
・ 輸送リスク

考えれば考えるほど、不安要素は山ほどありました。

◾️ 代理店仕入れの限界

当時すでに、ヨーロッパの生地を代理店経由で仕入れることはしていました。
ただ、それらはどちらかと言えば、
・ 高価格帯
・ 付加価値重視
の商品が中心です。

もちろん魅力的ではありますが、 「幅広い品揃え」「価格帯のバリエーション」という点では、別のアプローチが必要でした。

◾️ 鍵となった“人とのつながり”

そんな中、思いがけないきっかけが訪れます。

取引先の一つに、OEMを手掛けている会社がありました。 そこに在籍していた中国人の担当者の存在が、大きなヒントになったのです。

◾️ 中国との縁

その方は、もともと中国の大手アパレルメーカー 「Yグループ」に在籍していた経歴を持っていました。

中国国内の生地事情に詳しく、 工場や商社とのネットワークも非常に広い。

「もしかしたら、この方となら直接取引ができるかもしれない」 そんな期待が膨らんでいきました。

◾️ 本気で動くと決めた瞬間

話を重ねるうちに、 「一度、現地を見に行きましょう」 という流れになりました。

最終的には、
・ その会社の社長
・ 営業担当者
・ 中国人担当者
そして私。

4人で、中国へ仕入れルートを開拓しに行くことを決断しました。

◾️ 次回へつづく

こうして、私にとって初めての本格的な海外仕入れへの挑戦が始まりました。 右も左も分からない中で、何を見て、何を感じ、何を学んだのか。

次回は、実際に中国へ渡航し、現地で体験した仕入れのリアルをお話しします。 うまくいったことも、失敗したことも、すべて含めて。

ぜひ、次回もお付き合いください。

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