2026.04.08：第113回　私の回顧録

◾️ 「誰に営業するのか」——戦略は“相手選び”で決まる

営業の成否は、極端な話「誰にアプローチするか」でほぼ決まると言っても過言ではありません。 商品力や提案力はもちろん重要ですが、それを必要としていない相手に届けても、結果にはつながらないからです。

テーラー開拓においても、最初に直面したのは「どのテーラーが自分たちの提案と相性が良いのか」という問いでした。 無作為に数を打つのではなく、ある程度の仮説を持ってターゲットを絞る必要があります。

ここで重要だったのは、「再現できる方法」であること。 属人的な勘ではなく、誰でも同じように進められる仕組みづくりを意識しました。

◾️ 全国を網羅することで見えた“地域性の違い”

対象は限定せず、北海道から沖縄まで、全国規模で進めました。

この作業を通じて感じたのは、地域ごとの個性です。 都市部では洗練されたブランディングを前面に出す店舗が多く、地方では長年の信頼を大切にするスタイルが見受けられました。

同じ「オーダースーツ」でも、表現方法や強みの打ち出し方が異なる。 この違いを知ること自体が、営業のヒントになっていきました。

◾️ “見えないテーラー”という存在

一方で、検索に出てこないテーラーも数多く存在します。

ホームページを持たない、あるいは更新されていない。 そうした店舗は、今回の手法ではどうしても拾いきれません。

本来であれば訪問や紹介で補完すべき部分ですが、今回はあえて「データとして取得できる範囲」に絞りました。 この割り切りも、効率を保つためには重要な判断でした。

◾️ 400件という“行動の蓄積”

最終的に完成したリストは400件以上。

数字だけを見ると単なる件数ですが、その裏には一件一件の確認作業があります。 この積み重ねこそが、営業の土台をつくります。

一度作ったリストは、営業だけでなく分析や戦略立案にも活用できる“資産”になります。

◾️ メール営業——最初の接点をどうつくるか

メールは、最も効率的に多くの相手へアプローチできる手段です。

しかし同時に、「読まれない可能性が高い」手段でもあります。 だからこそ、件名や導入文、言葉遣いに細心の注意を払いました。

売り込みになりすぎず、それでいて何を伝えたいのかが明確であること。

◾️ 電話営業——“温度”が伝わる手段

電話営業は、メールとは対照的に“温度”が伝わる手段です。

声のトーン、話すスピード、間の取り方。 これらはすべて、その人の人柄として伝わります。

時には予想外の反応を受けることもありますが、それも含めてリアルな情報です。 短時間の会話の中に、相手の価値観や考え方が垣間見えることも多くありました。

◾️ 結果の違いは“相性”が生む

営業結果には必ず差が出ます。

それは単純な良し悪しではなく、“相性”の問題でもあります。 タイミング、ニーズ、考え方。

これらが噛み合ったときに、初めて継続的な関係が生まれます。 一度きりで終わるケースにも、必ず理由があります。

◾️ テーラーが重視する“本質的価値”

実際に話をしていく中で感じたのは、テーラーの多くが「品質」を重視しているという点です。

それは単に仕立ての良さだけではなく、 素材、仕上がり、着用時の満足感まで含めた“総合的な価値”でした。

価格はあくまで要素の一つであり、決定的な基準ではない。 この感覚は非常に印象的でした。

◾️ 強みが“武器にならない”経験

これまでのビジネスでは、コスト競争力が大きな武器でした。

しかしテーラーに対しては、それが響かない場面も多くありました。 この経験は、自分の前提を見直すきっかけになりました。

「強みは相手によって価値が変わる」 この当たり前の事実を、改めて実感しました。

◾️ チェーン店とテーラーの“思想の違い”

チェーン店は効率と回転率を重視します。 一方でテーラーは、一着に対する完成度を追求します。

この違いは、ビジネスモデルだけでなく、考え方そのものの違いです。 どちらが正しいという話ではなく、「軸が違う」ということです。

◾️ 価格を守るという“覚悟”

価格を下げないという判断は、簡単なことではありません。

それでもテーラーは、価値を守るためにその選択をしています。 そこには、自分たちの仕事に対する誇りがありました。

この姿勢は、営業する側にとっても非常に学びの多いものでした。

◾️ 人と向き合うことで見えるもの

営業を通じて出会う人は、本当に様々です。

対応の仕方、言葉選び、反応の仕方。 そのすべてに、その人の背景や価値観が表れます。

単なる取引先ではなく、“一人の人間”として向き合うことで、見えてくるものが増えていきました。

◾️ 続けた先にある“楽しさ”

最初は手探りだった営業も、続けていく中で少しずつ形になっていきました。

継続的な取引が生まれ、相談をいただき、関係が深まっていく。 そのプロセス自体に、やりがいと楽しさを感じるようになりました。

営業とは、関係性を築く仕事でもあるのだと実感しています。

◾️ まとめ

今回のテーラー開拓を通じて感じたことは、 営業とは単なる「売る技術」ではなく、「人と価値観に向き合う営み」であるということです。

相手が何を大切にしているのか。 なぜその価格なのか。 どんな想いでお客様に提供しているのか。

そこを理解しないままの提案は、どれだけ整っていても届きません。

一方で、相手の価値観に触れることで、自分自身の考え方も変わっていきます。 これまで当たり前だと思っていたことが、実は一つの選択肢に過ぎなかったと気づく瞬間もあります。

営業とは、相手を理解することであり、同時に自分を見直すことでもある。

そして、その積み重ねが、単なる取引を超えた信頼関係へとつながっていきます。

効率や仕組みが重視される時代だからこそ、 こうした“人と向き合うプロセス”の価値は、むしろ高まっているのではないでしょうか。

未来を考えることも大切ですが、 足元を見つめることでしか見えない本質も確かに存在します。

今回の経験は、そのことを強く教えてくれました。

◾️ 次回予告

次回は、さらに視点を変えながら、機屋の仕事をお伝えしていきます。

ぜひ、次回も楽しみにお待ちください。