みなさん。こんにちは。
前回のコラムでは、「中国縫製の日本営業」という一つの章を総集編として振り返りました。 最初のきっかけから、営業活動、試行錯誤、そして契約終了に至るまで。
その中で見えてきたのは、 ・強みとは何か ・ビジネスはどう成立するのか ・信頼とはどう築かれるのか
といった、本質的なテーマでした。
そして最終的にたどり着いたのは、 「仕組みがなければ、強みは活かせない」 という現実です。
頭では理解していたものの、実際にやり切ることの難しさ。 これは今でも強く心に残っています。
しかし同時に、この経験があったからこそ、 その後の仕事に対する見方は大きく変わりました。
今回からは、現在も関わっている「機屋（はたや）」の仕事についてお話しします。
これは単なる新しい仕事ではなく、 これまでの経験が“線として繋がった”と実感できた現場でもあります。
この仕事のきっかけは、とても自然な流れの中で生まれました。
2020年6月。 20年間勤めた会社を退社した際、これまでお世話になった取引先へ挨拶に伺いました。
その中の一社が、今回の機屋さんです。
特別な商談があったわけではありません。 あくまで「長年お世話になりました」という一区切りのご挨拶。
しかし振り返ると、こうした“何気ない行動”の中に、 次の仕事の種が含まれていることは少なくありません。
この時はまだ、ここから新しい関係が始まるとは思っていませんでした。 ただ、過去のご縁に対して、誠実に向き合う。
その積み重ねが、次につながっていく。 そんなことを改めて感じるきっかけでもありました。
その会社は、いわゆる織布メーカー、機屋です。
主な取引先は、 ・生地問屋（羅紗屋） ・アパレルメーカー
いわゆる「川上」に位置する企業です。
一部ではテーラーやオーダースーツチェーンとの取引もありましたが、 基本的には受注生産が中心で、最終消費者との距離は遠い立場でした。
つまり、 「作る力はあるが、売る現場からは離れている」
この構造は、製造業において非常に多く見られる形です。
良いものを作る技術はある。 しかし、それが誰にどう届くのかは見えにくい。
この“距離”こそが、後に大きなテーマになっていきます。
訪問した2020年というタイミングは、まさにコロナ禍の真っ只中でした。
業界全体が混乱し、 どこへ行っても先行きの見えない不安が広がっていました。
特に印象的だったのは、 **「川上に行くほど厳しい」**という声です。
私自身はこれまで川中〜川下の現場にいたため、 ここまでの厳しさを肌で感じる機会はありませんでした。
しかし実際には、 受注の減少がダイレクトに影響する川上こそ、 最も厳しい状況に置かれていたのです。
この時、初めてその現実を実感しました。
状況を整理すると、非常にシンプルです。
お客さんがスーツを作らない
↓
小売店が受注できない
↓
問屋が発注しない
↓
メーカーに仕事が来ない
この流れが、完全に止まっていました。
つまり、どれだけ良い生地を作っても、 **「使われる場がない」**という状態です。
これは、川上にとっては致命的です。
努力ではどうにもならない外的要因。 この現実に直面したとき、 従来のやり方だけでは立ち行かないことは明らかでした。
そこで出てきたのが、 **「小売への直接販売」**という発想でした。
これまでの流れを変え、 最終ユーザーに近いところへアプローチする。
つまり、問屋依存からの脱却です。
これは単なる販路変更ではなく、 ビジネスモデルそのものの転換を意味します。
当然、簡単な話ではありません。
長年築いてきた流通の関係。
役割分担。
価格構造。
それらすべてに影響が出るため、 一歩間違えれば既存の関係にも影響が出る可能性があります。
それでも、この状況の中では、 「やらなければ先がない」という判断でした。
ここで思い出したのが、以前聞いた愛知県一宮の機屋の話です。
その社長は、若い頃に同じような転換を経験していました。
当時の繊維業界は、
メーカー → 問屋 → 小売
という多層構造で、マージンが重なっていました。
そんな中で、問屋から 「直接販売してみてはどうか」 と言われたそうです。
結果として、その後問屋が倒産。 しかし直販に切り替えていたことで、事業は継続できた。
この話は、当時から非常に印象に残っていました。
この話を今回の機屋の社長に伝えたとき、 私は強く感じました。
「時代は変わっても、本質は変わらない」
流通の変化。 中間構造の見直し。 直販へのシフト。
これらは、時代ごとに形を変えながらも、 繰り返し起きている現象です。
そして今回もまた、 同じような転換点に立っている。
そう感じました。
しかし、「直接売る」と決めただけでは何も始まりません。
重要なのは、
・ どこに売るのか
・ どうやって届けるのか
この具体性です。
ここが曖昧なままでは、 どれだけ良い考えでも実現しません。
理想と現実の差を埋めるのは、 この「具体化」の部分です。
そこで始めたのが、テーラー探しです。
現在はホームページがあるため、 地域ごとに検索し、ある程度リストアップすることは可能です。
しかし、 「見つけること」と「取引につながること」は全く別です。
ここから先は、 やはり地道な営業活動になります。
一件一件、 相手のスタンスを確認しながら、 関係を築いていく。
このプロセスは、どの時代でも変わりません。
さらに大きな課題がありました。
それは、販売単位の違いです。
問屋は反物単位。 しかしテーラーは着分単位。
この違いは、単なる数量の違いではありません。
在庫管理、価格設定、販売方法、 すべてに影響します。
つまり、 商品設計そのものを見直す必要があるということです。
そこで取り組んだのが、サンプル作成です。
いわゆるバンチサンプル。
実際に手に取って選べる形にすることで、 テーラー側が判断しやすくなります。
これは単なる見本ではなく、 「売るためのツール」です。
この準備があるかないかで、 営業の結果は大きく変わります。
ここまで揃って、ようやく営業が成立します。
・ 商品
・ サンプル
・ 価格
・ 供給体制
これらが揃って初めて、 「提案」ができる状態になります。
この準備の重要性は、 これまでの経験からも強く感じていました。
そんな中で依頼されたのが、ホームページ制作でした。
小売に直接販売するためには、 “入口”が必要です。
その役割を担うのが、ホームページでした。
単なる会社紹介ではなく、 営業の一部としての機能が求められました。
私はこれまでにいくつかホームページ制作に関わった経験がありました。
専門家ではありませんが、 「何を伝えるべきか」は理解していました。
営業経験があるからこそ、 伝えるべき情報の優先順位が見える。
この時、 これまでの経験が“形として活きた”と感じました。
完成したホームページは、非常にシンプルなものでした。
・ トップページ
・ 会社概要
・ メッセージ
・ 在庫表（PDF）
・ 問い合わせ
最低限の構成です。
しかし重要なのは、 **「必要な人に、必要な情報が届くこと」**です。
派手さではなく、伝わること。 この考えを軸に構成しました。
今回の話を通して、改めて感じたことがあります。
それは——
仕事は、突然生まれるものではない ということです。
退職後の挨拶。
過去に聞いた話。
営業としての経験。
ホームページ制作の経験。
一つひとつは点です。
しかし、それらがあるタイミングで繋がり、 新しい仕事として形になります。
そしてもう一つ重要なのは、 **「変化にどう向き合うか」**です。
コロナという環境の変化により、 従来のやり方は通用しなくなりました。
しかしその中で、
・ 直販という発想
・ 商品設計の見直し
・ 情報発信の強化
といった新しい取り組みが生まれました。
変化は、確かにリスクです。 しかし同時に、 これまでにない可能性を生むきっかけでもあります。
そして、そのチャンスを掴めるかどうかは、 日々の積み重ねにかかっています。
経験は、すぐに役立つとは限りません。 しかし、必要なタイミングで必ず活きてくる。
今回の機屋の仕事は、 そのことを強く実感させてくれた出来事でした。
次回は、この機屋の仕事が実際にどのように動き出したのか、 そして営業としてどのように関わっていったのかをお伝えします。
一つの仕事にフォーカスしながら、 その裏側にある判断や葛藤も含めて、より深く掘り下げていきます。
ぜひ、次回も楽しみにお待ちください。
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