グループ企業
〜リアルな仕入れの現場８〜
前回のコラムでは、「仕入れ計画の答え合わせの評価基準」というテーマについてお話ししました。
売上が上がれば成功なのか。 在庫を残さなければ成功なのか。 それとも計画通りに進めば成功なのか。
一見すると数字で評価できそうですが、実際の仕入れの現場では、そんな単純なものではありません。
売上、在庫、チャンスロス、粗利、集客、トレンド…。 さまざまな要素が複雑に絡み合うため、仕入れ計画の「正解」を一つに決めることは非常に難しいものです。
だからこそ、仕入れという仕事は、常に「仮説」と「検証」を繰り返す仕事でもあります。
そして、考えるだけでは終わりません。 最終的には、実際の発注という決断をしなければならないのです。
今回は、その続きとして、 「仕入れ計画を実際の発注に落とし込むプロセス」 について、少しリアルな現場の話をしてみたいと思います。
◾️ 計画から「発注」へ
仕入れ計画は、あくまで計画です。
どれだけ綿密に考えても、計画は紙の上の話に過ぎません。
実際のビジネスは、最終的に 「何を、どれだけ仕入れるか」 という発注の判断で決まります。
つまり、仕入れの現場では、 計画 → 判断 → 発注 というプロセスを経て、初めて商品が動き始めるのです。
◾️ 通常の企業では「売上予算」から始まる
一般的な小売企業では、まず 売上予算 が設定されます。
例えば、
・ 年間売上○億円
・ 店舗売上前年比○％
・ 客単価○円
といった目標が決まり、それを達成するために仕入れ計画が作られます。
つまり、
売上目標 → 仕入れ計画 → 発注
という順番になることが多いのです。
◾️ しかし、当時は売上予算がなかった
ところが、私が関わったグループ企業では、当初この「売上予算」が明確に決まっていませんでした。
これは、今振り返ると少し珍しい状況だったかもしれません。
もちろん過去の実績は分かっていました。
ですから、まずはシンプルに 「前年を上回ること」 を目標にしました。
売上前年比をクリアする。
それが、最初の大きなテーマでした。
◾️ もう一つの課題 ― 利益率の改善
ただ、売上だけを見ていても会社は良くなりません。
当時の状況を振り返ると、もう一つの大きな課題がありました。
それは、 利益率の低さ です。
売上はある程度あっても、利益が出ていない。
これは経営として非常に大きな問題です。
そのため、私がまず考えたのは、 客単価アップと利益率の改善 でした。
◾️ 単価アップという戦略
そこで考えたのが、 客単価を上げる という戦略です。
例えば、客単価が20％上がればどうなるでしょうか。
仮に来店客数や購買率が同じだとすると、売上は大きく変わります。
ただし、ここには一つの問題があります。
◾️ 数量が減るという現実
客単価が上がると、当然ですが 販売数量は減る可能性 があります。
例えば、
客単価が20％アップ
売上が10％アップ
この場合、
数量は10％減る
ことになります。
店舗だけを見れば、売上が増えているので問題はありません。
しかし、私たちのグループにはもう一つの事情がありました。
◾️ グループ工場との関係
当時は、グループ内に縫製工場がありました。
つまり、販売数量が減ると、 工場の受注量も減る ということになります。
これは、グループ全体で見ると非常に大きな問題です。
小売の都合だけで判断すると、工場に大きな影響が出てしまう。
つまり、 小売と生産のバランス を考えながら、仕入れ計画を作らなければならなかったのです。
◾️ バランスを取りながらの戦略
そのため、単純に「単価を上げればいい」という話ではありませんでした。
売上
利益
数量
工場稼働
この四つのバランスを考えながら、戦略を組み立てる必要がありました。
それでも、やはり 単価アップは必要 という結論に至りました。
◾️ 最低価格の見直し
まず行ったのが、 最低価格の引き上げ です。
安すぎる商品は、ブランドの価値を下げることがあります。
そこで、極端な低価格商品を減らし、 ブランドとしての価値を守る価格設定 に見直しました。
◾️ セールの活用
ただし、価格を上げるだけでは売れません。
そこで活用したのが、 期間限定セール です。
普段はブランド価値を保つ価格で販売しながら、 タイミングを見てセールを実施する。
これによって、
・ ブランド価値を維持
・ 購買のきっかけを作る
という二つの効果を狙いました。
◾️ ブランド内容の見直し
さらに、ブランド自体の内容も見直しました。
同じブランドでも、商品内容が魅力的でなければ売れません。
そこで、
・ 生地のグレード
・ デザイン
・ 素材提案
などを見直しながら、
常に訴求力のある商品
を用意するようにしました。
◾️ オフシーズンの仕掛け
売上を作るためには、季節の常識を少し崩すこともあります。
例えば、 真夏にコートを販売する という企画です。
普通に考えれば売れない商品ですが、 オフシーズンだからこそ 思い切った価格 を設定できます。
これが意外と売上に貢献することもありました。
◾️ ミスマッチをあえて作る
また、閑散期には ミスマッチの商品 をあえて投入することもありました。
通常の売れ筋とは少し違う商品をぶつけることで、 プラスアルファの売上 を狙うのです。
これも、仕入れの面白いところかもしれません。
◾️ PB（プライベートブランド）の開発
さらに徐々にではありますが、 PB（プライベートブランド） の開発も始めました。
これは、利益率を改善するためにも重要な取り組みでした。
◾️ 日本製素材へのこだわり
PBでは、まず 日本製の生地 を使った商品を作りました。
さらに、 高品質な原毛を使用した素材 なども開発しました。
品質を前面に出した商品は、ブランド価値の向上にもつながります。
◾️ 機能素材への挑戦
時代の流れとして、 カジュアル化 も進んでいました。
そのため、
・ ストレッチ素材
・ 機能素材
などにも挑戦しました。
ただ、これらは主力商品になるまでには至りませんでした。
やはりスーツの世界では、 伝統的な素材の強さ を改めて感じた部分でもありました。
◾️ 毎年同じでは飽きられる
もう一つ大切にしていたのは、 常に新しい商品を用意すること です。
同じ商品を毎年続けていると、お客様はどうしても飽きてしまいます。
そのため、
・ 新素材
・ 新デザイン
・ 新企画
などを絶えず考えていました。
◾️ 単価アップの難しさ
ただし、単価アップというのは簡単ではありません。
価格を上げるには、 それに見合う価値 が必要です。
その価値をどう作るのか。
これは、今振り返っても非常に難しいテーマでした。
◾️ 仕入れの現場で学んだこと
これまで、このシリーズでは、
・ 仕入れの現場
・ 実際の施策
・ 失敗談
・ 苦労したこと
などをリアルにお伝えしてきました。
さらに、
・ 検証の考え方
・ 評価基準
についても触れてきました。
仕入れという仕事は、数字だけでは語れません。
現場の経験と試行錯誤の積み重ねが、その判断を支えているのだと思います。
◾️ 次回予告
ここまで、仕入れの現場について様々な角度からお話ししてきました。
そして、仕入れを語るうえで、もう一つ欠かせない存在があります。
それは、 仕入先です。
どんな商品を扱うのか。 どんな取引関係を築くのか。
それによって、仕入れの世界は大きく変わります。
次回は、 「仕入先」 というテーマについて、私の経験をもとにお話ししたいと思います。
仕入れという仕事は、実は 商品だけではなく、人との関係 で成り立っている部分も多いのです。
そのあたりのリアルな話も含めて、次回お伝えしたいと思います。
次回もぜひお付き合いください。
◀︎◀︎◀︎ 【2026年3月9日】 【2026年3月11日】 ▶︎▶︎▶︎
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