2026.03.09：第８３回　私の回顧録

◾️ 不動の主軸としての「無地」

まず、前回触れた「不動の主軸の無地」についてです。

私が仕入れ計画を考える際、中心に据えていたのは無地でした。 これは、結果から見ても間違いではなかったと思っています。

理由は単純です。

無地は、確実に売れる。

ビジネスの世界では、 「確実に売れる商品」 というのは、それだけで大きな価値があります。

しかもスーツという商品においては、 「まず一着目」 として選ばれるものの多くが、無地だからです。

そう考えると、無地を主軸に据えることは、非常に合理的な判断だったと言えるでしょう。

◾️ しかし、本当にそれでいいのか

ただ、仕入れの現場に長くいると、こんな疑問も浮かんできます。

無地ばかり売っていて、本当にいいのだろうか。

もちろん、売れる商品を仕入れるのはバイヤーの基本です。
しかし、売れる理由が 「無地だから」 なのか、 それとも 「柄物が弱いから」 なのか。

ここは、意外と曖昧な部分でもあります。

もし後者だとしたら、 それは単に「無地が強い」のではなく、 「柄物の提案力が弱い」 という可能性もあります。

そう考え始めると、 単純に売上だけで判断することの難しさが見えてきます。

◾️ 王道カラーの存在

次に考えるのは、カラーの問題です。

スーツの基本カラーと言えば、
・ ネイビー
・ グレー
この二つは、まさに王道と言える色です。

私が仕入れを始めた頃は、ここにブラックが加わり、
・ ネイビー ・ グレー ・ ブラック この三本柱が基本でした。

◾️ 王道の中にもある変化

つまり、ここで分かるのは、王道は存在するが、その中のバランスは常に変化しているということです。

ネイビーもグレーも定番ですが、その比率は固定ではありません。

例えば、
・ ある年はグレーが強い
・ ある年はネイビーが強い
・ ブラックの需要が突然伸びる
こうした変化が、必ず起こります。

バイヤーは、その微妙な流れを読み取る必要があるのです。

◾️ そもそも仕入れ計画の正解とは

ここで改めて考えてみたいのが、仕入れ計画の正解とは何かという問題です。

いくつかの考え方があります。

例えば、 売上が目標を超えれば成功 という考え方。

これは、とても分かりやすい基準です。

会社としては、当然この視点が重要になります。

◾️ 計画通りが正解なのか

一方で、こんな考え方もあります。

計画通りに進めることが正解という考え方です。

例えば、
・ 計画100
・ 実績100
であれば、計画は完璧だったと言えるでしょう。

しかし実際のビジネスでは、 ここまで綺麗に揃うことはほとんどありません。

◾️ 理想形は「需要100＝供給100」

理想を言えば、 需要100に対して供給100 これが最も美しい形です。

在庫も残らず、 チャンスロスもない。

まさに理想的な仕入れです。

しかし、現実にはほとんど起こりません。

◾️ 売れたけれど在庫が残るケース

例えばこんなケースがあります。

需要100に対して 供給120。

結果として、 105％売れた。

売上は伸びました。

しかし、 在庫が15残った。

店舗から見れば、売上は良い結果です。

しかしバイヤーの立場では、在庫を残したという評価になります。

◾️ 在庫はないが売上を逃すケース

逆にこんなケースもあります。

需要100に対して 供給80。

結果は、 売上80％

しかし、在庫はゼロです。

この場合、
・ 売上は未達
・ 在庫は完璧
という結果になります。

◾️ 店舗とバイヤーの視点の違い

ここで出てくるのが、店舗の正解とバイヤーの正解の違いです。

店舗の視点では、「もっと商品があれば売れた」という評価になります。

つまり、供給120の方が嬉しい。

一方で、バイヤーは「在庫を残さない」ことを重要視します。

つまり、供給80の方が評価される場合もあります。

◾️ 売れる商品だけでは売れない

さらにもう一つ重要な要素があります。

それは、集客です。

どれだけ良い商品があっても、 お客様が来店しなければ売れません。

これは、バイヤーの努力だけではどうにもならない部分でもあります。

◾️ 集客を生む商品も必要

しかし、逆に言えば、商品が集客を生むというケースもあります。

例えば、
・ 魅力的な新素材
・ 話題性のある企画
・ 季節感のある提案

こうした商品は、お客様を呼ぶ力を持っています。

つまり仕入れは、 単なる在庫補充ではなく、 店の魅力を作る仕事 でもあるのです。

◾️ 仕入れ計画を左右する要素

こうして考えてみると、仕入れ計画の評価には、実に多くの要素があります。

例えば、次のようなものです。 ・ 売上達成率 ・ 粗利率 ・ 在庫回転率 ・ 在庫残高 ・ チャンスロス ・ 店舗の満足度 ・ 商品の鮮度 ・ トレンド対応力 ・ シーズンの適合度 ・ 価格帯のバランス ・ ブランド価値 ・ 集客効果 ・ 競合との差別化

こうした商品は、お客様を呼ぶ力を持っています。

◾️ それぞれの評価基準

例えば、

売上達成率 → 目標を何％達成したか

在庫回転率 → どれだけ早く商品が動いたか

チャンスロス → 売れる機会をどれだけ逃したか

集客効果 → 商品が来店動機になったか

このように、それぞれに別の評価軸があります。

つまり、正解は一つではないのです。

◾️ 答え合わせの難しさ

そう考えると、 「仕入れの答え合わせ」 というものは、実に難しいものです。

数字だけでは判断できない。

しかし感覚だけでも判断できない。

その中で、バイヤーは常に 仮説と検証 を繰り返していきます。

◾️ 仕入れという仕事の本質

長年この仕事をしてきて感じるのは、 仕入れという仕事は、 未来を予測する仕事 だということです。

しかも、その未来は、
天候
景気
トレンド
社会の空気
などによって簡単に変わります。

つまり、 不確実性の中で決断する仕事 なのです。

◾️ それでも答えを探し続ける

だからこそ、バイヤーは毎シーズン、
・売れた理由
・売れなかった理由
・在庫の意味
を考え続けます。

そしてまた、次の仕入れに向かいます。

この繰り返しが、 仕入れという仕事なのだと思います。

◾️ 最終的にたどり着くもの

こうして様々な要素を考えていくと、 最後に行き着く答えは、 やはり バランス という言葉になるのかもしれません。

売上だけでもなく、 在庫だけでもなく、 トレンドだけでもない。

そのすべてを見ながら、 最も良い着地点を探す。 それが仕入れ計画なのだと思います。

◾️ もう一つのリアルな結論

ただ、現場で感じるもっとリアルな結論もあります。

それは、 「完璧な仕入れは存在しない」 ということです。

必ず
・ 売れすぎる商品
・ 売れ残る商品
が生まれます。

そして、その結果を見ながら、 「次はこうしよう」 と考える。

仕入れとは、 常に次の答えを探し続ける仕事 なのだと思います。

◾️ 次回予告

ここまで、仕入れ計画の「正解」について考えてきました。 売上、在庫、チャンスロス、集客力、トレンド…。 様々な要素が絡み合う中で、仕入れの答えを一つに決めることは簡単ではありません。

しかし、現場では考えているだけでは済みません。 最終的には、どこかで決断をしなければならないのです。

仕入れという仕事は、言い換えれば「決断の仕事」です。 しかもその決断は、結果が出るまで正解かどうか分からないという、なかなか厳しい世界でもあります。

では実際の現場では、バイヤーはどのようにして仕入れを決めていくのか。 数字なのか、経験なのか、それとも勘なのか。

次回は、 仕入れ計画を実際の発注に落とし込むプロセス もう少しリアルな現場の話をしてみたいと思います。

「計画」と「決断」のあいだにあるもの。 そこにこそ、バイヤーの仕事の本質があるのかもしれません。

次回も、ぜひお付き合いください。